USE CASE: PROPOSAL
提案書の最後の1ページで
決裁を後押しする
BtoBの意思決定では、最後の決め手は機能でも価格でもなく「他社が成功した実例」です。 提案書の各所に推薦文を置けば、稟議の現場で営業に代わって説得してくれます。
BtoB提案で推薦文が効く3つの瞬間
与件確認の終盤
「うちと似た会社が、どう成功したか」を1分で示せると、その後のすべての機能説明の解像度が変わる。
機能・価格の説明中
スペックや価格をスライドする際、関連する顧客の声を引用すると、抽象論ではなく実装ベースで伝わる。
稟議の最後の一押し
担当者が決裁者に再説明する場面で、推薦文が「営業に代わって説得する第二の営業マン」になる。
推薦文を置くべき3か所
1
導入実績スライド（提案書の前半）
6〜12社のロゴ＋3件の短い推薦文。「うちと似た会社が選んでいる」を最初に印象付ける。
2
機能・価値説明スライド（中盤）
各機能の説明スライドの右下に、その機能に関連する顧客の声を1件引用。抽象的な機能を「実際の成果」に変換する。
3
決裁者向けサマリー（最終スライド）
「○○業界で△％の業務削減」のような数字＋同業の声を1件。決裁の現場で担当者が説明しやすい状態を作る。
導入事例ヒアリングの質問テンプレート
- Q1. 導入前、どんな課題で困っていましたか？
- Q2. 他社と比較した中で、最終的に弊社を選んだ決め手は何でしたか？
- Q3. 導入から3ヶ月で、最も大きな変化は何でしたか？（できれば数字で）
- Q4. 社内（決裁者・現場）の反応はどうでしたか？
- Q5. 同業の方が導入を検討する際、何と伝えますか？
- Q6. （許諾）社名・氏名・役職・ロゴの掲載可否
業種別の質問は 質問テンプレート作成ツール でカスタマイズできます。
よくある質問
提案書に推薦文を載せるときの許諾はどう取りますか？
こえポストの収集フォームに「提案書・営業資料への引用」という掲載範囲チェックを追加できます。最初の収集時点で許諾範囲を取っておけば、後から個別交渉が不要です。
提案書には何件くらい推薦文を入れるのが効果的ですか？
1件のメイン事例（500〜800文字）＋3〜5件のサブ推薦文（80〜120文字）が標準的な構成です。業種・規模が近い事例を選ぶと刺さりやすくなります。
匿名の声でも提案書で使えますか？
実名・社名NGの場合でも、「東証プライム上場・製造業・売上1000億円規模」のように属性情報があれば説得力は担保できます。許諾フォームで開示範囲を細かく取るのがおすすめです。
推薦文を提案書のどこに置くべきですか？
効果が高いのは①導入実績ページ（前半）、②提案内容の根拠としての引用（中盤）、③最終ページの「決裁理由ボード」（直前）。3か所に分散させる戦略が定番です。
推薦文の鮮度はどれくらい意識すべき？
BtoB提案では1〜2年以内の声が好まれます。古くなった声は定期的に再依頼するか、こえポストの自動依頼で常に最新の声をストックしておくのがおすすめです。